الوحدة الرابعة / لمساق الريادة وإدارة المشروعات

[دير البلح]

الوحدة الرابعة


دراسة السوق

أقسام ملخص الوحدة:

القسم الأول: طبيعة دراسة السوق.
القسم الثاني: خطوات دراسة السوق.
القسم الثالث: خصائص السوق وتقدير حجم الطلب.
القسم الرابع: استراتيجيات التسويق.
القسم الخامس: مسرد المصطلحات.
القسم الأول: طبيعة دراسة السوق:
يمثل دراسة الجدوى التسويقية البداية لأي دراسة جدوى تفصيلية للمشروع فهي تقوم بتوفير بيانات كثيرة وتهتم بما يلي:
1- وصف السلعة: من حيث الحجم والتركيب النوعي.
2- وصف السوق: هل هو سوق محلي أو خارجي.
3- الصفات الخاصة بالسوق التجاري: هل هي هيئات، مصانع، مؤسسات.
4- القدرة الاستيعابية للسوق الحالي والمستقبلي: حجم العرض الحالي، البدائل المتوفرة.
ملاحظة: تختلف دراسة السوق بالنسبة للسلع الجديدة التي تقدم للسوق لأول مرة عن الدراسة التي تتعلق بالسلع القائمة في السوق.
من الأسباب التي تؤدي إلى فشل المشروعات هو عدم تخصيص الوقت والجهد والمال الكافي لدراسة السوق.
مصادر البيانات وطرق تجميعها وتحليلها:
أنواع البيانات:
1- بيانات ثانوية: هي عبارة عن بيانات تم تجميعها في السابق ولأغراض مختلفة عن أغراض الدراسة وهذه البيانات متوفرة في سجلات المؤسسات الرسمية والغير رسمية.
مزايا البيانات الثانوية:
1- توفير التكلفة على الدراسة.
2- لا تحتاج إلى وقت طويل لتجميعها.
3- أقل تكلفة من تجميع البيانات الأولية.
2- بيانات أولية:
حيث يتم تجميعها عن طريق الملاحظة والمسح الميداني والاستقصاء واستخدام الانترنت والبيلفون.
مصادر البيانات:
1- مصادر البيانات الثانوية:
حيث أنها تنقسم إلى قسمين:
1- مصادر خارجية: مثل السجلات والدفاتر الحكومية.
2- مصادر داخلية: مثل سجلات البيع والشراء الشخصي.
3- مصادر البيانات الأولية:
يمكن تقسيم هذه المصادر إلى عدة أنواع:
الملاحظة، الاستقصاء، المسح الميداني، التجارب العلمية.
أولا: الملاحظة:
حيث أنها تعتمد على المشاهدة الفعلية وتسجيل النتائج ويكن ذلك باستخدام أساليب حديثة مثل التصوير أو التسجيل "الكاميرا الخفية".
أنواع بحوث التسويق المستخدمة في مجال المشروعات الصغيرة:
1- بحوث تتعلق بتقييم المنطقة التي تقترح أو يرغب في إقامة المشروع.
2- بحوث تتعلق بدراسة السوق المتوقعة.
3- بحوث تتعلق بدراسة الاتجاهات والآراء الخاصة بالزبائن.
فائدة اللجوء إلى بحوث التسويق عن دراسة سوق المشروعات الصغيرة:
إن المشروعات الصغيرة تتعرض إلى العديد من المشكلات ومنها ضعف إقبال الزبائن أو عدم الاستجابة لحملات الترويج التي يقوم بها صاحب المشروع مما يؤدي إلى الحاجة الماسة إلى إجراء بحوث التسويق لتحديد أسباب عدم إقبال الزبائن على منتجات المشروع.
القسم الثاني: خطوات دراسة السوق:
خطوات دراسة السوق:
1- تحديد المشكلة.
2- تحديد أهداف الدراسة.
3- مصادر البيانات وطرق جمعها وتحليلها.
4- كتابة التقرير النهائي.
أولاً:تحديد المشكلة: تحديد المشكلة هو نصف الحل.
ثانياً: تحديد أهداف الدراسة:
من أهداف الدراسة ما يلي:
1- البحث عن حلول لمشكلة معينة.
2- معرفة الاتجاهات والعادات والآراء والتقاليد لسكان المنطقة.
3- تحديد حجم الطلب.
4- وصف المنطقة المتوقع إقامة المشروع عليها.
ثانياً: الاستقصاء أو المسح الميداني:
وذلك من خلال الطرق التالية:
1- المقابلات الشخصية.
2- استخدام التلفون.
ثالثاً: التجارب العلمية:
تستخدم في حالة الرغبة في معرفة وقياس العلاقة بين متغيرين أو أكثر.
رابعاً: استخدام الانترنت:
هو الأسلوب الأسرع والأحدث في جمع المعلومات.
خامساً: كتابة التقرير النهائي:
يتأثر التقرير بعدة عوامل منها:
1- الميزانية المخصصة.
2- الزمن المتاح.
3- مدى توافر البيانات.
يتضمن التقرير النهائي الأمور التالية:
1- الأهداف.
2- تفسير النتائج.
3- التوصيات.
خطوات طرق تجميع البيانات:
1- معرفة البيانات المطلوب تجميعها.
2- معرفة طريقة تجميع البيانات.
3- صياغة الأسئلة بطريقة فعالة وواضحة.
4- تحديد ومعرفة الأسلوب الإحصائي.
القسم الثالث: خصائص السوق وتقدير حجم الطلب.
تصنيفات السوق:
1- سوق المشتري الحكومي مثل المنشآت الحكومية.
2- سوق المشتري الصناعي.
3- سوق المنشآت التي لا تهدف إلى الربح.
4- سوق المنشآت الوسيطة مثل السماسرة.
5- سوق المستهلكين.
أساليب تقدير حجم الطلب والتنبؤ به:
1- أساليب وصفية.
2- أساليب كمية.
أولاً: الأساليب الوصفية:
حيث أنها تستخدم للتنبؤ طويل الأجل ومن أهم طرق الأساليب الوصفية.
1- دراسة السوق.
2- دراسة نوايا الزبائن المرتقبين.
3- تقديرات رجال البيع الذين يقومون بتحديد حجم المبيعات المتوقع من واقع خبرتهم في السوق.
4- أسلوب / طريقة ديلفي حيث تتكون لجنة من المتخصصين من أجل توصيل المعلومات لأعضاء الفريق.
ثانياً: الأساليب الكمية:
هناك طرق تتعلق بالأساليب الكمية:
1- الطريقة الأسية.
2- طريقة متوسط استهلاك الفرد.
3- طريقة المتوسطات المتحركة.
حجم الطلب المتوقع = (عدد الزبائن المرتقبين) x (متوسط استهلاك الفرد)
وضح كيف يمكن المفاضلة واختيار الأسلوب الأفضل لتقدير حجم الطلب المتوقع ؟
هناك عدد من المعايير المستخدمة للمفاضلة ومنها:
1- درجة الدقة.
2- التكلفة.
3- البعد الزمني لعملية التنبؤ.
4- درجة الاستجابة للمتغيرات التي تحدث في الطلب.
5- توافر البيانات التاريخية.
القسم الرابع: استراتيجيات التسويق:
تصنيفات استراتيجيات التسويق:
1- استراتيجيات تتعلق بالتسعير.
2- استراتيجيات تتعلق بالمنتج.
3- استراتيجيات تتعلق بالترويج.
4- استراتيجيات تتعلق بالتوزيع.
أولاً: استراتيجيات التسعير:
العوامل التي تؤثر على قرار التسعير:
1- التشريعات والقوانين .
2- المنافسون.
3- سياسات التسعير.
4- طبيعة السلعة.
5- طرق التوزيع واستراتيجيات التسويق.
6- الظروف الاقتصادية من كساد ورواج.


طرق التسعير:
1- تحديد السعر من قبل المنتج وعلى الموزع أن يلتزم به.
2- تحديد السعر من قبل المنافسين وتكون هذه الأسعار هي السائدة في السوق.
3- تحديد هامش الربح على أساس نسبة مئوية من تكلفة الوحدة.
سعر البيع = تكلفة الوحدة .
1 – نسبة هامش الربح
مثال:
إذا كانت تكلفة شراء ثلاث من المنتجات على النحو التالي:
المنتج أ تكلفة الشراء = 10 دنانير.
المنتج ب تكلفة الشراء = 25 دينار.
المنتج ج تكلفة الشراء = 30 دينار.
وكانت نسبة هامش الربح هي 15% فيكون سعر كل وحدة من الوحدات الثلاث هي على النحو التالي:
سعر الوحدة من المنتج أ = 10 = 11.77
1- 0.15
سعر الوحدة من المنتج ب = 25 = 29.4
1 -0.15
سعر الوحدة من المنتج ج = 30 = 35.3
1-0.15
مثال:
عرض على أحد التجار ثلاث منتجات ويرغب في شراء منتج واحد فقط بماذا تنصحه إذا توافرت البيانات التالية:

المنتج
الوزن/جرام
سعرالشراء/شيكل
سعر البيع/شيكل
أ
1000
25
35
ب
800
21
30
ج
900
23
31

الحل: أولاً: المنتج أ :
نسبة هامش الربح = نسبة الربح .
1- نسبة الربح
نسبة الربح = الربح x 100%
سعر الوحدة
= 10 x 100 = 28.5%
35
نسبة هامش الربح = 0.285 = 39.8%
1- 0.285
ثانياً: المنتج ب :
نسبة هامش الربح = نسبة الربح .
1- نسبة الربح
نسبة الربح = الربح x 100%
سعر الوحدة
= 9 x 100 = 30%
30
نسبة هامش الربح = 0.3 = 42.8%
1- 0.3
ثالثاً: المنتج ج :
نسبة هامش الربح = نسبة الربح
1- نسبة الربح
نسبة الربح = الربح x 100%
سعر الوحدة
= 8 x 100 = 25.8%
31
نسبة هامش الربح = 0.258 = 34.7%
1- 0.258
ملاحظة: يجب على التاجر شراء المنتج رقم (ج) وهو أقل من المنتج ( أ ، ب) والذي يساوي 34.7
مثال:
افترض أنك تريد شراء كلغم مكرونة، وكان سعر الشراء 4 شيكل وسرع البيع المحدد على الغلاف 5 شيكل فما هي نسبة الربح؟
الحل:
نسبة هامش الربح = ربح الوحدة المقدرة للموزع x 100
سعر البيع المقرر – ربح الوحدة المقررة لموزع
= 10 x 100%
50- 10
= 10 x 100%
40
نسبة هامش الربح = 25
ملاحظة: إذا لم تكن دراسة السوق في صالح المشروع عليك بالتوقف عن الاستمرار في الدراسة واختيار فكرة أخرى تقوم بدراسة السوق لها.
ثانياً: استراتيجيات تتعلق بالمنتج:
خطوات استراتيجيات المنتج:
1- دراسة السوق ومعرفة رغبات المستهلكين.
2- إعداد المشروع.
3- اختيار المنتج.
4- التجهيز لإنتاج المنتج.
المعايير المستخدمة للمفاضلة بين بدائل أنواع المنتجات المختلفة:
1- الربحية.
2- درجة الاعتمادية والتداخل بين عناصر أنواع المنتجات.
3- المستقبل التسويقي.
4- الطاقة الإنتاجية.
العوامل التي تؤثر في تخطيط عناصر أنواع المنتجات:
1- درجة المنافسة.
2- تكلفة الإنتاج.
3- التطور التكنولوجي.
4- استراتيجيات التسعير.
5- السلوك المتوقع للعملاء.
ثالثاً: استراتيجيات الترويج:
أهداف أنشطة الترويج:
1- جذب العملاء وتشجيع الناس للعمل في المشروع.
2- توفير السمعة الطيبة للمشروع.
3- الرد على الإشاعات وعلى المنافسين.
رابعاً: استراتيجيات التوزيع:
العوامل التي تؤثر في اختيار نوع قناة التوزيع:
1- سعر المنتج.
2- كمية الإنتاج.
3- عدد العملاء.
4- عدد المنتجات وتنوعها.
5- درجة تعقد المنتج.
6- حاجة المنتج إلى خدمات ما بعد البيع.
القسم الخامس: مسرد المصطلحات:
1- بحوث التسويق. Marketing Research
2- الطريقة الأسية.Exponential Smoothing Method
3- متوسط استهلاك الفرد. Consumption RateAverage
4- طريقة المتوسطات المتحركة. Moving Average Method

[Taysseer]

إلى الأمام ومزيدا من هذا الجهد

[ramm13]

شكرا يا دير البلح على هذا الملخص